Zusammenfassung
Verhandlungen zu führen ist für Mittelständler oftmals deutlich anspruchsvoller als für Großunternehmen - gemeint ist dabei nicht allein die fehlende Marktmacht, sondern auch die enge psychologische Bindung an das zu verhandelnde Produkt, das “Baby” des Mittelständlers. Das Kapitel stellt wesentliche Forschungsergebnisse und Handlungskonzepte zur Verhandlungsführung vor und diskutiert diese aus der KMU-Perspektive.
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1.1 Weblinks
http://www.rhetorik.ch/Verhandeln/Verhandeln.html – enthält vielfältige Anregungen zur Gestaltung der Kommunikation in Verhandlungen.
http://www.mindtools.com/CommSkll/NegotiationSkills.htm – enthält gute Informationen (inklusive eines downloadbaren Verhandlungs-Tools) zu Win-win-Verhandlungen (in englischer Sprache).
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Lesch, R., Leuschner, S., Klein, S., Stepanov, A. (2014). Verhandeln im Mittelstand. In: Haubold, AK., Gonschorek, T., Gestring, I., Sonntag, R., von der Weth, R. (eds) Managementkompetenzen im Mittelstand. Springer Gabler, Wiesbaden. https://doi.org/10.1007/978-3-658-03448-1_3
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