Schlussbetrachtung

Zusammenfassung

Zielsetzung der vorliegenden Arbeit war die Identifikation jener Faktoren, die für einen erfolgreichen Vertrieb von Herstellerunternehmen schnelldrehender Konsumgüter verantwortlich zeichnen. Das sehr heterogene Begriffsverständnis des Vertriebs in der deutschsprachigen Marketingliteratur sowie die Fokussierung des Forschungsvorhabens auf FMCG machten es zu Beginn der Arbeit erforderlich, den Begriff entsprechend zu spezifizieren. Zu diesem Zweck konnte auf Ergebnisse einer explorativen Delphi-Vorstudie zurückgegriffen werden. Vor dem Hintergrund einer ausführlichen Begriffsdiskussion sowie der Besonderheit von schnelldrehenden Konsumgütern konnte nachfolgende Arbeitsdefinition aufgestellt werden, die das spezifische Untersuchungsobjekt der Arbeit konkretisiert:

• Vertrieb bezeichnet zum einen die Summe aller vertriebspolitischen Maßnahmen, die, auf aktuelle und potenzielle Absatzmittler ausgerichtet, das Ziel des Verkaufens verfolgen. Vertrieb geht somit über die reine Verkaufsfunktion hinaus und kann als Kundenmanagement mit dem Ziel des Verkaufens bezeichnet werden (funktionelle Sicht).

• Zum anderen wird unter dem Begriff „ Vertrieb “ jene organisatorische Einheit eines Unternehmens verstanden, die die vertriebspolitischen Ziele, Strategien und Maßnahmen koordiniert und umsetzt. Der Vertrieb bildet die Schnittstelle zum Kunden (institutionelle Sicht).

„Der Königsweg zur Erfolgsunternehmung liegt in der Kombination von Innovation und Imitation. “⁷⁰¹