Weichen stellen im Vertrieb

Ohne den Erfolgsmotor Vertrieb läuft im Unternehmen nichts. Doch auch der Vertrieb bleibt von der „digitalen Revolution“ mit all ihren Herausforderungen nicht verschont. Einige gewohnte und auch bewährte Strategien und Ansätze wurden beinahe über Nacht in Frage, zumindest auf den Prüfstand gestellt. Der traditionelle Verkaufsweg „von Mensch zu Mensch“ wird von vielen „Experten“ zum Auslaufmodell erklärt. Quo vadis, Vertrieb? lautet derzeit eine der am meisten gestellten Fragen in Diskussionsrunden, in Foren und letztlich auch in den Medien.
Doch jede Medaille hat zwei Seiten: Social Media und mobile Anwendungen eröffnen auch neue Absatzwege und damit neue Chancen. Neue Zielgruppen können angesprochen, erreicht und gewonnen werden, neue Ressourcen werden frei, etwa wenn der Verkäufer die Wünsche und Bedürfnisse seiner Kunden über digitale Kanäle bedienen kann. Der Vertrieb befindet sich in einem Veränderungsprozess, der in seiner Dynamik und Kraft möglicherweise alle bisher bekannten Umbrüche übertreffen wird.
In diesem Buch kommen Praktiker aus dem Vertrieb, aber auch aus Wissenschaft und Beratung zu Wort, die in Interviews für das Fachmagazin salesbusiness die Trends und Herausforderungen für die aktuelle Vertriebslandschaft sowie die Möglichkeiten und Chancen für die Zukunft aus ihrer Sicht dargestellt haben und damit viele Anregungen zur Orientierung sowie beim Um- und Aufbau einer zukunftsfähigen, schlagkräftigen Vertriebsorganisation liefern.

Gabi Böttcher ist seit rund 30 Jahren als Wirtschaftsjournalistin tätig, seit 2000 in der Redaktion des Fachmagazins salesbusiness bei Springer Gabler in Wiesbaden, aktuell in der Funktion als stellvertretende Chefredakteurin.