2013

Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

Authors:

ISBN: 978-3-8349-4278-4 (Print) 978-3-8349-4279-1 (Online)

Table of contents (17 chapters)

  1. Front Matter

    Pages i-xii

  2. Die effiziente Key-Account-Management-Organisation

    1. Front Matter

      Pages 1-1

    2. No Access

      Book Chapter

      Pages 3-25

      Der Markt im Wandel – der Multi-Channel-Vertrieb der Zukunft

    3. No Access

      Book Chapter

      Pages 27-35

      Die Ausrichtung des Vertriebs auf die Schlüsselkunden

    4. No Access

      Book Chapter

      Pages 37-59

      Die Entscheidungskriterien für die Einführung eines Key Account Managements

    5. No Access

      Book Chapter

      Pages 61-114

      Die organisatorische Gestaltung des Key Account Managements

  3. Die Gestaltung einer Key-Account-Management-Strategie

    1. Front Matter

      Pages 115-115

    2. No Access

      Book Chapter

      Pages 117-129

      Strategie- und Prozessentwicklung

    3. No Access

      Book Chapter

      Pages 131-152

      Die Potenzialanalyse im Key Account Management

    4. No Access

      Book Chapter

      Pages 153-165

      Die Grundlagen eines Key-Account-Entwicklungsplans

    5. No Access

      Book Chapter

      Pages 167-197

      Die Umsetzung eines Kundenentwicklungsplans

    6. No Access

      Book Chapter

      Pages 199-233

      Die Einbeziehung der Key Accounts in die Produkt- und Leistungsentwicklung

    7. No Access

      Book Chapter

      Pages 235-249

      Werkzeuge zur effektiven Unterstützung des Key Account Managements

    8. No Access

      Book Chapter

      Pages 251-266

      Steuerung des Key Account Managements durch Kennzahlen und Wissensmanagement

  4. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien

    1. Front Matter

      Pages 267-267

    2. No Access

      Book Chapter

      Pages 269-300

      Gespräche und Verhandlungen mit Key Accounts

    3. No Access

      Book Chapter

      Pages 301-308

      Die Gestaltung von Präsentationsunterlagen und Key-Account-Entwicklungsplänen

    4. No Access

      Book Chapter

      Pages 309-326

      Der Aufbau von Partnering-Systemen bei Key Accounts

    5. No Access

      Book Chapter

      Pages 327-338

      Preisverhandlungen mit Key Accounts

    6. No Access

      Book Chapter

      Pages 339-343

      28 Ideen für ein professionelles Key Account Management

  5. Ausblick

    1. Front Matter

      Pages 345-345

    2. No Access

      Book Chapter

      Pages 347-350

      Key Account Management der Zukunft

  6. Back Matter

    Pages 351-358