2013

Führung von Vertriebsorganisationen

Strategie - Koordination - Umsetzung

Editors:

ISBN: 978-3-658-01829-0 (Print) 978-3-658-01830-6 (Online)

Table of contents (23 chapters)

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  1. Front Matter

    Pages I-XXXIII

  2. Strategische Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter

      Pages 1-1

    2. No Access

      Book Chapter

      Pages 3-35

      Grundlagen zum strategischen Vertriebsmanagement

    3. No Access

      Book Chapter

      Pages 37-49

      Systematik des Verkaufsmanagements

    4. No Access

      Book Chapter

      Pages 51-66

      Selektionskriterien für Mitarbeiter im Vertrieb

    5. No Access

      Book Chapter

      Pages 67-90

      Vertriebsmanagement für Industriegüter

    6. No Access

      Book Chapter

      Pages 91-113

      Komplexitätsmanagement als Führungsaufgabe im Vertrieb

    7. No Access

      Book Chapter

      Pages 115-125

      Best Practice: International Sales Leadership at SCHOTT – Managing local motivation for global success

  3. Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter

      Pages 127-127

    2. No Access

      Book Chapter

      Pages 129-154

      Grundlagen zur Koordination im Vertrieb

    3. No Access

      Book Chapter

      Pages 155-170

      Team Selling

    4. No Access

      Book Chapter

      Pages 171-188

      Stellhebel im Kleinkundenmanagement

    5. No Access

      Book Chapter

      Pages 189-207

      Koordinierter Einsatz von Direktmarketing und Verkaufsaußendienst im Business-to- Business-Kontext

    6. No Access

      Book Chapter

      Pages 209-250

      Schnittstellenmanagement zwischen Vertrieb und Marketing durch interaktive Markenführung

    7. No Access

      Book Chapter

      Pages 251-263

      Organisationsstrukturen im traditionellen und digitalen Vertrieb

    8. No Access

      Book Chapter

      Pages 265-273

      Best Practice: Zusammenführung von Vertriebsstrukturen im Rahmen einer Firmenfusion am Beispiel der Schäper Sportgerätebau GmbH

  4. Operative Perspektive der Vertriebsführung

    1. Front Matter

      Pages 275-275

    2. No Access

      Book Chapter

      Pages 277-308

      Operatives Vertriebsmanagement

    3. No Access

      Book Chapter

      Pages 309-323

      Bedeutung und Erfolgsfaktoren der Vertriebsführung

    4. No Access

      Book Chapter

      Pages 325-347

      Kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf

    5. No Access

      Book Chapter

      Pages 349-362

      Kundenorientierung im persönlichen Verkauf

    6. No Access

      Book Chapter

      Pages 363-380

      Preissetzungskompetenz im Verkaufsaußendienst – Delegation um jeden Preis?

    7. No Access

      Book Chapter

      Pages 381-401

      Everything changes – systemische Ansätze für das Change Management

    8. No Access

      Book Chapter

      Pages 403-423

      Stressmanagement für Führungskräfte im Vertrieb

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