Key Account Controlling in der pharmazeutischen Industrie

1. Front Matter

   Pages I-XXIV

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2. Zur Relevanz des Controllings des Key Account Managements

   • Sabine Rinauer

   Pages 1-8

3. Rahmenbedingungen unternehmerischen Handelns in der forschenden Pharmaindustrie

   • Sabine Rinauer

   Pages 9-88

4. Absatzwirtschaftliche Geschäftsmodelle in der pharmazeutischen Industrie

   • Sabine Rinauer

   Pages 89-120

5. Konzept des Key Account Controllings in der pharmazeutischen Industrie

   • Sabine Rinauer

   Pages 121-217

6. Abschlussbetrachtung und Ausblick

   • Sabine Rinauer

   Pages 218-224

7. Back Matter

   Pages 225-267

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​Das deutsche Gesundheitssystem ist ein komplexes Regulierungsgefüge. Damit die Marktteilnehmer die Konsequenzen ihres Handelns einschätzen können, werden die Kenntnis von Interdependenzen und die frühzeitige Information über Veränderungen der Rahmenbedingungen immer wichtiger. Durch die Konsolidierung der Nachfragestrukturen gewinnt die Fokussierung auf die zentralen Schlüsselkunden für die Arzneimittelhersteller an strategischer Bedeutung. Die damit verbundene Veränderung im absatzwirtschaftlichen Geschäftsmodell verändert den Informations- und Koordinationsbedarf maßgeblich und stellt somit neue Anforderungen an das Controlling. Neue praxistaugliche Instrumente zur Entscheidungsunterstützung und Verhaltenssteuerung im pharmazeutischen Key Account Management werden benötigt.

• Arzeneimittelrabattverträge
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• GKV-Arzneimittelmarkt
• Key Account Controlling

• Mainz, Deutschland

  Sabine Rinauer

Dr. Sabine Rinauer promovierte bei Prof. Dr. Louis Velthuis an der Universität Mainz. Sie verfügt über mehrjährige praktische Erfahrungen in einem großen deutschen Pharmanunternehmen.

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