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Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business

  • Book
  • © 2013

Overview

Authors:
  1. Hans-Peter Rentzsch

    1. Zentrum f. Managemententwicklung, Rentzsch - Training GmbH, Nidderau, Germany

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  • Komplexe Produkte und Dienstleistungen noch erfolgreicher verkaufen
  • Der bewährte Ratgeber für den Technischen Vertrieb jetzt in der 5. Auflage
  • Neu: „Risiken und Nebenwirkungen“ durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden
  • Includes supplementary material: sn.pub/extras

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Table of contents (9 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-1
    Download chapter PDF

  2. Planen Sie Ihre persönliche Verkaufsstrategie

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 9-34

  3. Managen Sie Ihre Kundenkontakte

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 35-85

  4. Entdecken Sie Probleme, und wecken Sie Bedürfnisse

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 87-109

  5. Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden Problemlösungen

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 111-133

  6. Suchen Sie den Abschluss zum fairen Preis

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 135-171

  7. Kümmern Sie sich um die Loyalität Ihrer Kunden

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 173-181

  8. Entwickeln Sie Ihre Key Accounts

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 183-204

  9. Fallstudie: Kundenorientiertes Verkaufen

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 205-233

  10. Wie Social Media den Vertrieb verändern

    • Hans-Peter Rentzsch
    Pages 235-240

  11. Back Matter

    Pages 11-11
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About this book

Der Verkauf von technischen Produkten und komplexen Dienstleistungen folgt eigenen Gesetzen. „Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb“ führt in sieben logischen Schritten vor, wie es gelingt, im Business-to-Business-Bereich langfristige Kontakte aufzubauen und Umsätze dauerhaft zu steigern: von der Verwandlung technischer Daten in Kundennutzen über sichere Verhandlungsführung bis zu erstklassigem After-Sales-Service. Konkrete Beispiele und Checklisten dienen als wertvolle Arbeitsgrundlage. Der - auch in zahlreichen VDI-Seminaren - bewährte Ratgeber für Vertriebsingenieure und alle, die im Verkauf komplexer Produkte und Services tätig sind, wurde für die Neuauflage umfassend aktualisiert und überarbeitet.

Neu in der 5. Auflage: „Risiken und Nebenwirkungen“ durch Social Media für den Kaufprozess der Kunden.

"Das Buch ist ein ‚Muss’ für jeden ‚Vertriebler’, egal ob am Anfang seiner spannenden Karriere oder bereits ‚alter Hase’.“

Dr. A. Glück, HTT Vertriebsbüro Süd GmbH, Geschäftsführer

Authors and Affiliations

  • Zentrum f. Managemententwicklung, Rentzsch - Training GmbH, Nidderau, Germany

    Hans-Peter Rentzsch

About the author

Hans-Peter Rentzsch, Diplom-Ingenieur, war zwanzig Jahre im Vertrieb technischer Systeme tätig, bevor er sich mit der Firma Rentzsch Training selbständig machte. Als professioneller Trainer führt er Firmenseminare mit den Schwerpunkten komplexer Verkauf und interkulturelles Verhalten durch.

Bibliographic Information

  • Book Title: Kundenorientiert verkaufen im Technischen Vertrieb

  • Book Subtitle: Erfolgreiches Beziehungsmanagement im Business-to-Business

  • Authors: Hans-Peter Rentzsch

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-4283-8

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Business and Economics (German Language)

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2013

  • Softcover ISBN: 978-3-8349-4282-1Published: 26 November 2012

  • eBook ISBN: 978-3-8349-4283-8Published: 27 November 2012

  • Edition Number: 5

  • Number of Pages: VIII, 237

  • Topics: Sales/Distribution

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