Overview
Liefert ein direkt umsetzbares Vorgehensmodell für die strategische Neukundengewinnung
Beschreibt einen systemischen Ansatz, der neben dem Neukundengewinnungsprozess und einem wirksamkeitsorientierten Controlling auch die Menschen auf Seiten der Akquisiteure und der Kunden einbezieht
Bietet hohen Praxisbezug durch Beispiele und konkrete Tipps
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Table of contents (7 chapters)
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About this book
Dieses Buch liefert ein direkt umsetzbares Modell für die strategische Neukundengewinnung im B2B. Die Autoren erklären systematisch, wie die vier entscheidenden Phasen im Akquiseprozess – Prework, Client-Relationship-Initiation, Sales, After Sales – aussehen müssen, um erfolgreich zu sein. Sie erläutern die unterschiedlichen Herangehensweisen an die Neukundengewinnung und konzentrieren sich dabei auf den effizienten Prozess und die Anwendung in Kundengesprächen. Denn Neukundenakquisition heißt: den Menschen im Gegenüber gewinnen und Ziele erreichen. Alle Tipps sind praxiserprobt, leicht umsetzbar und werden an konkreten Beispielen veranschaulicht.
„Das Buch gibt Praktikern eine klare Anleitung und ist ein wertvoller Begleiter für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter mittelständischer Unternehmen vor und bei Kundenbesuchen.“Prof. Dr. Ulrich Kreutle, Dozent für Marketing, AKAD Bildungsgesellschaft mbH
Authors and Affiliations
About the authors
Uwe Reusche ist seit 20 Jahren Vertriebs- & Managementberater und einer der beiden Geschäftsführer von ifsm - Institut für Sales & Managementberatung mit Sitz in Urbar.
Dr. Till Reichert ist Coach und Business-Trainer. Zudem ist er als Lehrbeauftragter für Betriebswirtschaftslehre, Unternehmensberater und Coach-Ausbilder tätig.Bibliographic Information
Book Title: Die B2B-Sales-Matrix
Book Subtitle: Strategische Akquise planen und systematisch umsetzen
Authors: Uwe Reusche, Till Reichert
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-18177-2
Publisher: Springer Gabler Wiesbaden
eBook Packages: Business and Economics (German Language)
Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH 2017
Softcover ISBN: 978-3-658-18176-5Published: 29 August 2017
eBook ISBN: 978-3-658-18177-2Published: 14 August 2017
Edition Number: 1
Number of Pages: XVII, 125
Number of Illustrations: 24 b/w illustrations
Topics: Sales/Distribution, Marketing