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Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

  • Book
  • © 2002

Overview

Authors:
  1. Hartmut H. Biesel

    1. Apricot GmbH — die Umsetzungspartner, Östringen, Deutschland

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  • Unverzichtbare Arbeitshilfe bei der Einführung und Optimierung von Key Account

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Table of contents (15 chapters)

  1. Front Matter

    Pages 1-12
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  3. Die Gestaltung einer Key-Account-Strategie

    1. Vertriebsprozesse und Strategiebildung

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 117-130

    2. Die Key-Account-Analyse und der Kundenwert

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 130-154

    3. Die Grundlagen eines Key-Account-Durchdringungsplans

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 154-168

    4. Kundendurchdringungsplan und Key-Account-Analyse

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 169-202

    5. Die Einbeziehung von Key Accounts in die Produkt- und Leistungsentwicklung

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 202-241

    6. Werkzeuge zur effektiven Unterstützung des Key Account Managements

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 242-271

  4. Umsetzung der Key-Account-Management-Strategien

    1. Gespräche und Verhandlungen mit Key Accounts

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 273-307

    2. Der Aufbau von Partnering-Systemen bei Key Accounts

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 308-318

    3. Die Gestaltung der Präsentationsunterlagen und des Key-Account-Plans

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 319-327

    4. Preisverhandlungen in Schlüsselkunden-Gesprächen

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 327-339

  5. Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft

    1. Ausblick auf das Key Account Management der Zukunft

      • Hartmut H. Biesel
      Pages 341-345

  6. Back Matter

    Pages 347-352
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Keywords

About this book

Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg.

Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen.
Sie erfahren,
· wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation
einführen und Gewinn bringend umsetzen,
· mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen,
· wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und
· wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt.
Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen!

Reviews

"Der Autor verbindet [...] gelungen allgemeine Managementerkenntnisse zum Beispiel zur Strategiebildung und zur Zielsetzung mit den spezifischen Anforderungen im KAM. Alle Ausführungen sind mit Checklisten, kritischen Fragen zur Selbstevaluation und Beispielen veranschaulicht." Thexis, 04/2003

Authors and Affiliations

  • Apricot GmbH — die Umsetzungspartner, Östringen, Deutschland

    Hartmut H. Biesel

About the author

Hartmut H. Biesel war 22 Jahre im Vertrieb in verschiedenen Führungspositionen des Handels und der Industrie tätig. Heute begleitet er als Berater und Coach Unternehmen in Organisations-, Marketing- und Vertriebsfragen. Hartmut H. Biesel ist Autor des Buches "Kundenmanagement im Multi-Channel-Vertrieb", das ebenfalls im Gabler Verlag erschienen ist.

Bibliographic Information

  • Book Title: Key Account Management erfolgreich planen und umsetzen

  • Book Subtitle: Mehrwert-Konzepte für Ihre Top-Kunden

  • Authors: Hartmut H. Biesel

  • DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-322-92095-9

  • Publisher: Gabler Verlag Wiesbaden

  • eBook Packages: Springer Book Archive

  • Copyright Information: Springer Fachmedien Wiesbaden 2002

  • eBook ISBN: 978-3-322-92095-9Published: 09 March 2013

  • Edition Number: 1

  • Number of Pages: 351

  • Number of Illustrations: 158 b/w illustrations

  • Topics: Sales/Distribution

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